پایان نامه ارشد: بررسی عوامل مؤثر در افزایش فروش سایت های اینترنتی ایرانی در زمینه فروش محصولات آموزشی

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته :مدیریت بازرگانی

گرایش :بازاریابی

عنوان : بررسی عوامل مؤثر در افزایش فروش سایت¬های اینترنتی ایرانی در زمینه فروش محصولات آموزشی

دانشگاه آزاد اسلامی

واحد تهران مرکزی

دانشکده مدیریت-گروه مدیریت بازرگانی

 

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد (M.A)

گرایش : “بازاریابی”

 

عنوان:

بررسی عوامل مؤثر در افزایش فروش سایت­های اینترنتی ایرانی

در زمینه فروش محصولات آموزشی

 

استاد راهنما:

دكتر افسانه ملکمی

 

استاد مشاور:

دکتر کامل کمالی

 زمستان 1392

 

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب

چکیده 1

فصل اول: کلیات تحقیق

1-1- مقدمه. 3

1-2- بيان مساله تحقيق. 4

1-3- ضرورت انجام تحقيق. 5

1-4- اهداف تحقيق. 6

1-4-1- اهداف نظری تحقیق. 6

1-4-2- اهداف کاربردی تحقیق. 6

1-5- چارچوب نظری تحقيق. 6

1-6- فرضیات تحقيق. 8

1-7- قلمرو تحقيق (زمانی، مکانی، موضوعی) 8

1-8- تعریف متغیرهای تحقيق. 8

فصل دوم: ادبيات تحقيق

مقدمه. 11

2-1- بخش اول: مبانی نظری تحقیق. 12

2-1-1- تجارت الکترونیک… 12

2-1-1-1- تعاريف تجارت الكترونيكي. 12

2-1-1-2- مزايا و معايب استفاده از تجارت الکترونيکی. 13

2-1-2- رفتار مصرف­كننده (خریدار) 14

2-1-2-1- اهميت مطالعه رفتار مصرف‌كننده 15

2-1-2-2- نقش تحليل رفتار خریدار در مديريت بازاريابي. 15

2-1-3- بازاريابي اینترنتی. 24

2-1-3-1- پيدايش و مفهوم بازاريابي. 24

2-1-3-2- تعاريف بازاريابي اینترنتی. 26

2-1-3-3- مزاياي بازاريابي اینترنتی. 27

2-1-3-4- آميخته بازاريابي اینترنتی. 28

2-1-3-5- ضرورت پرداختن به بازاريابي اینترنتی. 30

2-1-3-6- ابزارهاي مختلف براي پياده‌سازي بازاریابی اینترنتی. 33

2-1-4- تبليغات اينترنتي. 37

2-1-4-1- تعريف تبليغات اينترنتي. 37

2-1-4-2- تاريخچه تبليغات اينترنتي. 38

2-1-4-3- مقايسه تبليغات سنتي و اينترنتي. 39

2-1-4-4- خدمات مختلف در حوزه تبليغات اینترنتی. 40

2-1-4-5- اشكال مختلف تبليغات اينترنتي. 41

2-2- بخش دوم: پیشینه تحقیق. 47

2-2-1- تحقيقات خارجی. 47

2-2-2- تحقيقات داخلی. 48

2-3- بخش سوم: تاریخچه قلمرو مکانی. 52

2-3-1-نمونه برخی سایت­های خارجی. 52

2-3-2- نحوه عملکرد فروشگاه­های اینترنتی در ایران. 54

فصل سوم: روش تحقيق

3-1- مقدمه. 57

3-2- روش تحقیق. 57

3-3- ابزار جمع‌آوري داده‌ها 58

3-4- ارتباط میان سوالات پرسشنامه و متغیرهای تحقیق. 59

3-5- روایي و اعتبار ابزار تحقيق. 59

3-5-1- روایي ابزار تحقيق. 59

3-5-2- پايايي ابزار تحقيق. 60

3-6- جامعه آماري (N) 61

3-7- حجم نمونة آماري.. 62

3-8- روش نمونه‌گيري.. 62

3-9- روش تحليل داده‌ها 63

3-9-1- ارائه داده‌هاي گردآوري شده 63

3-9-2- آزمون فرضيات.. 63

فصل چهارم: تجزيه و تحليل يافته‌ها

4-1- مقدمه. 65

4-1-1- بررسی وضعیت توزیع متغیرها 66

4-2- اطلاعات جمعيت شناختي. 67

4-2-1- جنسيت پاسخگويان. 67

4-2-2- وضعيت تأهل پاسخگويان. 67

4-2-3- مقطع تحصيلي پاسخگويان. 68

4-2-4- سابقه خريد اينترنتي پاسخگويان. 68

4-3- آزمون تأثيرگذاري مولفه‌هاي تحقيق بر خريد افراد 69

4-3-1- متغير شماره یک: طراحي سايت.. 70

4-3-2- آزمون سوالات مرتبط با متغير طراحي سايت.. 71

4-3-3- متغير شماره دو: سهولت استفاده از امكانات سايت.. 72

4-3-4- آزمون سوالات مرتبط با متغير سهولت استفاده از امكانات سايت.. 73

4-3-5- متغير شماره سه: رتبه سايت در موتورهاي جستجو. 74

4-3-6- آزمون سوالات مرتبط با متغير رتبه سايت در موتورهاي جستجو. 75

4-3-7- متغير شماره چهار: تبليغات اينترنتي. 76

4-3-8- آزمون سوالات مرتبط با متغير تبليغات اينترنتي. 77

4-4- بررسي تأثير عوامل جمعيت شناختي. 78

4-4-1- تأثير جنسيت پاسخگویان. 78

4-4-2- تأثير وضعیت تأهل پاسخگویان. 79

4-4-3- تأثير تحصیلات پاسخگویان. 80

4-4-4- تأثير سابقه خرید اینترنتی پاسخگویان. 82

4-5- رتبه­بندي عوامل مؤثر بر خرید اینترنتی افراد 83

فصل پنجم: نتيجه‌گيري و پيشنهادها

5-1- مقدمه. 86

5-2- مروري بر موضوع تحقيق و روش اجراي آن. 86

5-3- نتايج به دست آمده از تحقیق. 87

5-3-1- نتايج آزمون عوامل مؤثر. 87

5-3-2- نتايج آزمون عوامل جمعیت شناختی. 89

5-3-3- رتبه بندی عوامل مؤثر. 89

5-4- محدوديت‌ها و مشکلات تحقيق. 90

5-5- پيشنهادهاي تحقيق. 91

5-5-1- پيشنهادهاي كاربردي حاصل از نتايج تحقيق. 91

5-5-2- پيشنهاد براي تحقيقات آتي. 92

پیوست ها و ضمائم 92

منابع و ماخذ 96

چکیده لاتین. 101

 

فهرست جداول

جدول شماره 2-1- مقايسه تبليغات اينترنتي و تبليغات سنتي (گائو، 2002) 40

جدول شماره 2-2- مقايسه اشكال مختلف تبليغات اينترنتي (گائو ،  2002) 46

جدول شماره 3-1- ارتباط میان مولفه­های تحقیق و سوالات پرسشنامه. 59

جدول شماره 3-2- آلفای کرونباخ منتج از سوالات پرسشنامه. 61

جدول شماره 4-1- سطوح معنی داری آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای متغیرهای تحقیق. 66

جدول شماره 4-2- جنسيت پاسخگويان. 67

جدول شماره 4-3- وضعیت تاهل پاسخگویان. 67

جدول شماره 4-4- مقطع تحصيلي پاسخگويان. 68

جدول شماره 4-5-سابقه خرید اینترنتی. 68

جدول شماره 4-6- نتايج آزمون سوالات مرتبط با متغير طراحي سايت.. 70

جدول شماره 4-7- نتايج آزمون تأثيرگذاري متغير سهولت استفاده از امكانات سايت.. 71

جدول شماره 4-8- نتايج آزمون سوالات مرتبط با متغير سهولت استفاده از امكانات سايت.. 72

جدول شماره 4-9- نتايج آزمون تأثيرگذاري متغير رتبه سايت در موتورهاي جستجو. 73

جدول شماره 4-10- نتايج آزمون سوالات مرتبط با متغير رتبه سايت در موتورهاي جستجو. 74

جدول شماره 4-11- نتايج آزمون تأثيرگذاري متغير تبليغات اينترنتي. 75

جدول شماره 4-12- نتايج آزمون سوالات مرتبط با متغير تبليغات اينترنتي. 76

جدول شماره 4-13- نتايج آزمون تأثيرگذاري متغير جنسيت.. 77

جدول شماره 4-14- نتايج آزمون تأثيرگذاري وضعیت تاهل. 78

جدول شماره 4-15- نتايج آزمون تأثيرگذاري تحصیلات.. 79

جدول شماره 4-16- نتايج آزمون تأثيرگذاري سابقه خرید اینترنتی. 81

جدول شماره 4-17- رتبه­بندی متغیرهای تحقیق با استفاده از آزمون فريدمن. 82

جدول شماره 4-18- رتبه­بندی متغیرهای تحقیق با استفاده از آزمون فريدمن. 83

جدول شماره 4-17- سطح معنی داری آزمون فریدمن برای رتبه بندی.. 83

جدول شماره 5-1- مرور اجمالي آزمون عوامل تأثيرگذار. 88

جدول شماره 5-2- بررسی تأثیر عوامل جمعیت شناختی. 89

جدول شماره 5-3- رتبه­بندی متغیرهای تحقیق. 89

 

فهرست شکل  ها

 

شكل 1-1- مدل رفتار خریداران اینترنتی از نظرکاتلر (كاتلر، 2003) 7

شكل 1-2- مدل مفهومي تحقيق. 7

شكل 2-1- مقايسه مدل جعبه سياه و CIP (كاتلر و آرمسترانگ، 1391) 18

شكل 2-2- مدل رفتار خریدار از ديدگاه ويلكي (ويلكي، 2010) 19

شكل 2-3- مدل رفتار خریدار از ديدگاه هاوكينز (هاوكينز، 2009) 20

شكل 2-4- مدل رفتار خریدار از ديدگاه شيفمن (شيفمن، 2011) 22

شكل 2-5- مدل رفتار خریداران اینترنتی از نظرکاتلر (كاتلر، 2003) 23

شكل 2-6- مدل نظری تحقيق. 24

 

 

چکیده

 

امروزه با پیشرفت تکنولوژی تمامی مفاهیم مرتبط با بازار و مصرف کننده دستخوش تغییرات اساسی شده است. رواج استفاده از کامپیوتر به عنوان یکی از اثرگذار ترین تکنولوژی­های قرن حاضر و هم­چنین همه­گیر شدن اینترنت و تلفیق آن با عرضه و فروش کالاها و خدمات باعث شده است که بازارهای الکترونیکی و فروش کالا از طریق وب سایت به یکی از پرسودترین و لازم­ترین شیوه­های فروش کالا تبدیل شود. هزینه­های به شدت پایین فروش اینترنتی در مقایسه با فروش حضوری و هم­چنین عدم محدودیت در عرضه کالاها و خدمات باعث شده است تا این بخش از صنعت فروش در سال­های اخیر با رشد قابل ملاحظه­ای روبرو شده و سهم قابل توجهی را به خود اختصاص دهد.

هدف اصلي اين تحقيق شناسایی عوامل تأثیرگذار بر رفتار خریداران اینترنتی محصولات آموزشی و بررسی میزان تأثیرگذاری آنها از طریق رتبه­بندی آنهاست. هدف از شناسايي عوامل مؤثر بر رفتار خریداران، به دست آوردن مبنايي براي تأثیرگذاری بر خریداران در این بازارهاست.

این پژوهش به لحاظ هدف کاربردی بوده و از نظر روش توصیفی- پیمایشی محسوب می شود.

براي گردآوري مباني نظري تحقيق از منابع كتابخانه‌اي مانند مطالب موجود در كتاب‌ها، مقالات، نشريات و پايان‌نامه‌ها استفاده شده است

و برای جمع‌آوري اطلاعاتي كه براي بررسي فرضيه‌ها به آنها نياز بوده است از پرسشنامه استفاده شده است. که این پرسش نامه محقق ساخته و با مشورت اساتید تنظیم گردیده است.

در بخش آماری برای سنجیدن متغیرهای تاثیر گذار از آزمون t-student   و برای  رتبه بندی آنها از آزمون فریدمن استفاده شده است که همه محاسبات توسط نرم افزار spss انجام گرفته است. تعداد نمونه 384 نفر بوده که در بین دانشجویان دانشگاه آزاد تهران مرکز رشته های علوم انسانی که حداقل یک سابقه خرید اینترنتی داشته اند توزیع گردیه است که نتایج زیر را در بر داشته است:

رتبه متغیر سهولت استفاده از سایت و آسان بودن فرایند خرید اینترنتی از سایر متغیرها بیشتر است. لازم است فروشندگان اینترنتی تمام تلاش خود را برای ساده سازی فرآیندهای سایت و بخصوص فرایند خرید آنلاین به خرج دهند.

توانایی انتخاب شیوه دریافت کالا و متنوع بودن آن مثبت بوده است. لذا فروشنده ها در تنوع سازی روشهای دریافت مثل انواع پست، پیک و… خلاقیت به خرج دهند..

متغیر رتبه سایت در موتورهای جستجو رتبه دوم را از نظر تأثیرگذاری بر رفتار خریداران به خود اختصاص داده است. پیشنهاد می­شود تا با شرکت­های معتبر در زمینه چگونگی بالا بردن رتبه سایت و علم بهینه سازی سایت، مشورت و اقدامات لازم جهت بهینه سازی انجام شود.

تبلیغات اینترنتی برای محصولات بر خلاف تصورات اولیه رتبه بالایی به خود اختصاص نداده است و کم­ترین اهمیت را از نظر پاسخگویان داشته است. با توجه به این موضوع پیشنهاد می­شود تبلیغات شرکت­های فعال در این بخش از حالت مستقیم خارج شده و بیشتر حالت معرفی محصولات را به خود بگیرد. در نظر گرفتن عوامل فوق جهت افزایش فروش اینترنتی، قطعا مدیران سایت را یاری خواهد کرد.

 

 

فصل اول

كليات تحقیق

 

1-1- مقدمه

خرید اینترنتی یکی از مترقی­ترین و پرکاربردترین شیوه های خرید در کنار شیوه­های کلاسیک به حساب می­آید. در این نوع فروشگاه که بعد از به وجود آمدن اینترنت پا به عرصه وجود گذاشت، فروشنده لیست و مشخصات کالاهای خود را در سایت قرار می‌دهد و خریدار پس از مراجعه به این سایت و مطالعۀ مشخصات و ویژگی‌های کالا، نسبت به ثبت سفارش خرید از فروشگاه اقدام می‌کند. این سفارش‌ها پس از بررسی و تایید نهایی توسط مسئولان سایت با توجه به نوع کالا و حجم و وزن آن توسط پیک موتوری، پست و یا باربری به آدرس سفارش‌دهنده ارسال می‌شود و وجه کالا به روش‌های مختلف پرداخت می­شود. اغلب پرداخت­ها در این فروشگاه‌های اینترنتی به وسیله ابزارهای پرداخت الکترونیک انجام می­شود. کارت‌های پرداخت الکترونیک، چه بصورت مجازی (فقط قابل استفاده در فضای اینترنت) و چه به صورت فیزیکی اغلب قابل استفاده در چنین محیط‌هایی هستند. البته فروشگاه‌های اینترنتی محلی معمولاً قابلیت تحویل پول در هنگام دریافت کالا را نیز دارند، ولی در خریدهای اینترنتی جهانی معمولاً چنین امکانی فراهم نیست.

خرید اینترنتی در جهان روز به روز به صرفه­تر و مناسب­تر از گذشته شده و اجازه مقایسه قیمت/کیفیت و خدمات کالا را به مصرف کنندگان می­دهد. بدین ترتیب رضایت مشتریان بیش از پیش شده و اغلب ترجیح می­دهند خرید خود را از اینترنت انجام دهند. فروشگاه‌های موفق اینترنتی معمولاً ابتدا باید اعتماد مشتری را جلب نمایند تا به موفقیت دست بایند. مشتریان در فضای مجازی به راحتی هر فروشگاهی را با دیگران مقایسه می­کنند و تا به آن اطمینان نکنند دست به خرید نمی‌زنند.

با این وجود تنها قیمت و کیفیت بر خرید افراد تأثیر نمی­گذارد. همانند سایر بازارها خریدران در این بازار نیز تحت تأثیر عوامل مختلف دست به خرید می­زنند و لازم است که عوامل مؤثر بر خرید این دسته از افراد مورد شناسایی قرار گیرد. این امر موضوعی بوده است که این تحقیق به دنبال انجام آن بوده است. در اين فصل بيان مساله تحقيق همراه با ضرورت پرداختن به آن در جامعه فعلي به تفصيل مورد بررسي قرار گرفته است و در ادامه نيز ضمن اشاره به قلمرو، سوالات و فرضيات تحقيق، به تعاريف نظري و عملياتي متغيرهاي تحقيق نيز پرداخته شده است.

تعداد صفحه : 110

قیمت : 14700 تومان

———–

——-

پشتیبانی سایت :               serderehi@gmail.com

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.

--  --